Как да увеличите процента на конверсия в Etsy: Превърнете посещенията в продажби

Коефициентът на конверсия е броят на посещенията, при които действително се извършва покупка. Можете да видите тези статистически данни на страницата със статистиката на магазина в Shop Manager.

Имайте предвид, че става въпрос за посещения, а не за прегледи.

(Брой поръчки / Прегледи) = Коефициент на конверсия

Средният процент на реализация в Etsy е около 1–3%. През последните години той е спаднал поради нарастващия брой продавачи, които се присъединяват към платформата. В конкурентни ниши като бижутерията и облеклото се наблюдава голяма вариация в процента на реализация сред продавачите. Най-успешните продавачи могат да постигнат процент на реализация от 3–5% и повече, докато при други той може да бъде под 1%.

Въпреки това, целевият ви процент на реализация зависи до голяма степен от това, какво продавате:

‍

• Скъпи артикули (мебели, луксозни бижута): 0,5% до 1,5% е напълно нормално, тъй като има повече хора, които просто разглеждат, а купувачите се нуждаят от повече време, за да вземат решение за покупка на стойност 500 долара

• Евтини артикули / консумативи (стикери, материали за ръчно изработени изделия): Трябва да се стремите към 2% до 5% поради импулсивните покупки на артикули с по-ниски цени

• Цифрови продукти (шаблони, материали за печат): Тъй като няма разходи за доставка, най-успешните продавачи на цифрови продукти често отбелязват проценти на конверсия между 4% и 7%

Потребителите са най-склонни да купят, когато ги убедите, че:

• те се нуждаят от продукта или го искат;

• цената е подходяща;

• всичките им въпроси са получили отговор;

• вашият продукт е по-добър от този на конкурентите;

‍

Когато всички тези фактори са изпълнени, потребителят най-вероятно ще купи.

‍

И аз ще ви покажа какво можете да направите, за да оптимизирате всички тези фактори.

В миналото продавачите изпълваха заглавията с колкото се може повече ключови думи (например „Gold Necklace, Gift for Her, Minimalist Jewelry, 14k Gold Chain“). Този метод вече не се препоръчва.

Алгоритъмът на Etsy вече използва изкуствен интелект и семантично търсене. Той разбира контекста. Освен това заглавието, препълнено с ключови думи, изглежда като спам за купувачите и понижава процента на кликванията и конверсиите.

Новата стратегия е следната: Напишете заглавията първо за хората, а едва след това за алгоритъма. Поставете най-важната си описателна ключова дума от типа „long-tail“ в самото начало на заглавието и се постарайте то да звучи естествено.

• Вместо да пишете: Wall Art Canvas, Framed Wall Art, Wood, Abstract Decor

• Напишете описателен заглавие като това: Wooden Framed Abstract Canvas Wall Art for Living Rooms, 18" x 24"

‍

Конкретно, ето две неща, които трябва да знаете:

• Намерете ключови думи, които вашите клиенти използват

• Използвайте дълги ключови думи, тъй като купувачите, които използват тези ключови думи, са по-склонни да купят

Най-добрият начин да ги откриете е да използвате лентата за търсене в Etsy. Забелязали ли сте, че когато въвеждате нещо, Etsy ви предлага варианти и се опитва да отгатне какво пишете?

‍

Тези предложения се базират на данни за реални купувачи, събрани от Etsy. Възползвайте се от функцията за автоматични предложения, за да откриете ключовите думи, които купувачите използват.

‍

Например, да речем, че продавате картини за стена. Когато въведете „wall art“, ще получите по-дълги ключови думи като „wall art canvas“, „framed wall art“ и „wall art wood“. Това са ключови думи, които вашите потенциални клиенти са търсили. Използвайте подходящите от тях в заглавието и таговете си, за да увеличите процента на конверсия.

Ключовите думи с дълги опашки са по-целенасочени и конкретни. Проучванията показват, че купувачите, които въвеждат по-дълги ключови думи, са по-склонни да направят покупка.

‍

Купувачите, които въвеждат „necklace“, вероятно просто разглеждат, докато ако въведат „amethyst necklace in sterling silver“, най-вероятно знаят точно какво искат и са готови да купят.

‍

А когато имате „amethyst necklace in sterling silver“, късите ключови думи като „amethyst“, „necklace“ и „silver“ също са включени като ключови думи. Това важи и за таговете в Etsy.

‍

Поради това трябва да намерите подходящи дълги ключови думи, които вашите клиенти използват и търсят. По този начин купувачите, които кликват върху вашите обяви за продукти, са по-склонни да купят. Така вашият коефициент на конверсия ще се подобри.

Едно добро описание на обявата поема голяма част от тежестта. То трябва да се класира добре в търсенето, да привлече купувача и да отговори на всичките му въпроси, за да може той с увереност да кликне върху „Add to Cart“ бутона.

За да напишете описание, което наистина води до продажби, следвайте тази конкретна формула:

Да започнем отначало: Etsy актуализира своя алгоритъм за търсене, така че вече официално да отчита описанията на обявите. Това означава, че трябва да вмъкнете основните си ключови думи по естествен начин в първите няколко изречения от описанието, за да подобрите класирането на обявата си.

Ако пишете естествено и описателно, би трябвало да успеете да включите няколко от най-силните си дългоопашни ключови думи за продукта си по естествен начин.

Преди да започнете да изброявате характеристиките, запитайте се: защо това би трябвало да интересува клиента? Не се фокусирайте само върху цвета или функционалността на продукта си. Ако купувачите не са убедени, че се нуждаят от него, те няма да обръщат внимание на характеристиките му.

Привлечете ги емоционално. Как вашият продукт подобрява живота им? Намалява ли стреса, кара ли ги да се чувстват красиви, помага ли им да се организират или е идеалният подарък, за да не се явят с празни ръце? Продавайте първо усещането и решението.

След като веднъж са привлечени емоционално, те се нуждаят от логическите подробности (размер, материали, инструкции за поддръжка). Въпреки това, начинът, по който представяте тази информация, е от значение. Над 60% от купувачите в Etsy разглеждат продуктите на своите телефони. Ако описанието ви е един огромен блок текст, те няма да го прочетат и вие ще загубите продажбата.

• Използвайте булети (списък с точки), материали и срокове за доставка.

• Параграфите трябва да са кратки (само 1 или 2 изречения).

• Използвайте заглавия с ГЛАВНИ БУКВИ или емоджита, за да разделите различните секции, така че потребителите на мобилни устройства да могат лесно да преглеждат съдържанието.

Накрая, купувачите ще продължат да имат съмнения. Защо да купя от вас, а не от конкуренцията? Колко време ще отнеме доставката? Ами ако стоката пристигне счупена?

‍

Помислете за всички притеснения, които биха могли да попречат на купувача да направи покупка, и отговорете ясно на тях в края на описанието си. Осигуряването на тази прозрачност значително намалява бариерите пред покупката.

Добре осветените снимки на чист фон са най-добрият избор за миниатюрна снимка. Уверете се, че вашият продукт е в центъра на вниманието на снимката, а не други елементи като фон или реквизит.

След това можете да добавите и други снимки, които помагат на купувачите да получат цялата необходима информация, за да вземат решение за покупка.

Ето някои от видовете снимки, които можете да включите:

• Снимка от ежедневието – Как изглежда, когато някой го използва? Как изглежда в „реалния живот“?

• Снимка отблизо – Покажете най-впечатляващите детайли на вашия продукт

• Снимка на опаковката – Покажете какво могат да очакват купувачите или дали вашият продукт може да бъде изпратен като подарък

‍

Освен това, използването на видеоклип към обявата е по-важно от всякога. Ако искате да подобрите процента на конверсия, се нуждаете от видеоклип към обявата.

Etsy възпроизвежда автоматично тези видеоклипове, когато купувачът наведе курсора върху вашия артикул в резултатите от търсенето. Това е най-близкото, до което купувачът може да се доближи до това да държи вашия артикул в ръцете си.

Покажете артикула, докато се носи, как се отразява светлината върху него, или дори кратък 5-секунден клип, в който го опаковате. Обявите с видеоклипове постигат значително по-висок процент на конверсия.

KoiAndLotusStudio отлично представя детайлите на своето изкуство

Политиката на Etsy изпълнява една много важна функция: намалява съмненията на клиентите и премахва пречките пред покупката.

„Ами ако се счупи? Ще ми върнат ли парите?“, „Ами ако се изгуби по пощата?“, „Ще пристигне ли навреме за рождения ден на сина ми?“

Ясно формулираната политика на Etsy ще отговори на всички тези притеснения и още много други. Тя ще информира клиентите ви за политиката за връщане и замяна (която трябва да е лесна за разбиране и използване), политиката за доставка (какво се случва в случай на недоставяне или забавена доставка) и т.н.

Не се притеснявайте да бъдете малко по-щедри, например като предложите пълно възстановяване на сумата и ваучер, ако продуктът е повреден по време на доставката. По моя опит само малък процент от клиентите действително ще се възползват от политиката или ще се опитат да се възползват от вас.

От друга страна, увеличението на продажбите благодарение на щедрата политика на магазина вероятно ще бъде повече от достатъчно, за да покрие разходите, като подобри процента на конверсия.

Противно на широко разпространеното мнение сред много продавачи в Etsy, по-ниската цена не винаги е по-добра. Важното е да обосновете цената си и да убедите купувачите, че продуктът ви си заслужава.

Цената често се свързва с качеството. Вие не отивате в супермаркета, за да купите най-евтините продукти, които можете да намерите. Вероятно защото, според опита ви, най-евтините стоки обикновено не са с най-добро качество.

Същото важи и за онлайн пазаруването. Ако цените на вашите продукти са твърде ниски в сравнение с тези на конкурентите ви, клиентите може да предположат, че качеството не е на нивото на конкурентите ви.

Ако имате уникални предимства, можете да позиционирате продукта си като висококачествен и да поискате по-висока цена от средната за пазара. Някои допълнителни предимства, които можете да вземете под внимание, включват:

• Материал с по-високо качество

• Отлично прилягане

• Гаранция за дълготрайна качество

‍

Друга стратегия, която можете да обмислите, е да предлагате продукти с по-високо качество на същата цена като конкурентите ви. Или пък можете да заложите на стратегията „продукт-примамка“ и да предлагате продукт със същото качество на малко по-ниска цена.

Високите разходи за доставка са една от основните причини, поради които купувачите изоставят количката си. Безплатната доставка помага на купувачите да завършат покупката си, тъй като при плащането не се начисляват допълнителни разходи.

Не на последно място, Etsy дава предимство в класирането при търсене в САЩ на продуктите, които предлагат гаранция за безплатна доставка.

Обслужването на клиенти, за което говоря тук, обхваща всички взаимодействия, които имате с клиентите си. Това включва отговаряне на въпросите им, информиране за състоянието на доставката и предоставяне на поддръжка след покупката.

Висококачественото обслужване и поддръжка на клиентите увеличават вероятността те да направят покупка. Често купувачите пишат на няколко магазина, а този, който отговори най-бързо на въпроса или притеснението им, печели продажбата. Всичко това подобрява продажбите ви и процента на реализация.

Приветливите продавачи също привличат повторни покупки. Наличието на постоянни клиенти е един от най-важните фактори за дългосрочния успех на вашия магазин.

Да не говорим, че добрата поддръжка на клиентите може да доведе до повече 5-звездни рецензии за продуктите. Повече рецензии дават на купувачите повече увереност да пазаруват от вас. По този начин се повишава вашият коефициент на конверсия.

И така, как можете да осигурите добро обслужване на клиентите?

Бъдете възможно най-приветливи и отзивчиви. Etsy е платформа за ръчно изработени изделия и повечето купувачи не очакват официална кореспонденция с продавачите.

Не се страхувайте да покажете своята индивидуалност – използвайте емоджита, съкращения и т.н. В крайна сметка най-важното е да бъдете ясни и отзивчиви.

Това ви позволява да изпреварите въпросите на клиентите. Да предвиждате какво мислят клиентите е един от начините за добро обслужване на клиентите.

Серията от автоматични имейли е идеален начин да изградите добри отношения с клиентите, което значително увеличава вероятността те да се върнат. Предоставяйте им полезна информация за поддръжката на продукта. Помолете ги за обратна връзка.

Купувачите се колебаят, когато не се доверяват на продавача.

Можете да увеличите процента на реализацията просто като подчертаете вградените защитни мерки на Etsy:

• Значката „Star Seller“: Това е изключително ефективен стимул за реализацията. Тя доказва на купувачите, че отговаряте бързо, изпращате навреме и получавате 5-звездни отзиви. Направете постигането на тази значка свой основен приоритет.

• Програма за защита на покупките на Etsy: Etsy покрива купувачите (и продавачите) за артикули на стойност до 250 долара, ако те се изгубят по пощата или бъдат повредени. Споменете това изрично в описанието на обявата си или в често задаваните въпроси: „Купете с увереност! Този артикул е напълно покрит от Програмата за защита на покупките на Etsy.“ Това веднага премахва страха от покупката.